¿GANAR – GANAR?
Desde finales de los años 70 se acuñó la frase “ganar–ganar” como una fórmula para entender acuerdos donde ambas partes salen ganando. Fue en el libro “Getting To Yes” escrito por los profesores Roger Fisher y William Ury, quienes escribieron por primera vez la expresión “win – win” al explicar una novedosa metodología de negociación conocida como los “7 elementos de la negociación” o “negociación basada en intereses”, que luego conocimos como el Modelo de Negociación de la Universidad de Harvard. Plantean los autores que en todo proceso de negociación siempre están presentes 7 elementos que nos permiten prepararnos y manejar el proceso. En esencia de lo que se trata es de satisfacer sus verdaderos objetivos y necesidades, más que centrase en sacar ventaja del otro. Es decir que bajo ese concepto se busca que ambas partes queden satisfechas alcanzado sus verdaderos intereses; también se describe a este modelo como salir de lo confrontacional y pasar a lo colaborativo; es inclusive más simple que eso, se trata de identificar con cuidado sus necesidades y satisfacerlas aún con la ausencia de una actitud colaborativa de la otra parte.
Sin embargo, en la conducta de los seres humanos siempre está presente la tentación competitiva y en buena medida, así nos han educado cuando nos dicen “llega primero”, “el que pega primero pega doble y gana más”, “ahoga a tu competencia”, “no confíes nunca” y muchas expresiones por el estilo. Es así que cuando entramos en una negociación, por lo general nuestro primer impulso es ganar más que el otro, inclusive a costa de destruir valor y de nuestros propios beneficios; el no darle a la otra parte el menor chance de que nos supere nos lleva a disminuir nuestros niveles de riesgo y sacrificar potenciales ganancias.
Las más de las veces, el mandato inconsciente de “ganarle al otro”, nos llevan a perder de vista nuestros principales intereses y a centrarnos en una competencia que muchas veces nadie ha planteado como asunto principal de la negociación.
Esas situaciones las he comprobado una y otra vez en más de 15.000 ejercicios prácticos basados en teoría de juegos, así como en cientos de negociaciones particulares que he facilitado a lo largo de más de 20 años de experiencia. Cuando uno pregunta, ¿ustedes creen en el ganar – ganar?, todos responden al unísono que sí, pero en la primera prueba que se pone, hacen todo lo contrario.
De igual manera, cuando algunos consiguen la oportunidad de negociar en un ambiente no confrontacional, apelan a una desviación del concepto “ganar – ganar”, y lo interpretan como un acuerdo en el que ambas partes quedan “tablas”, es decir que aceptan llegar un acuerdo solo si tú no me ganas y yo no te gano. Es una manera de flexibilizar el concepto predominante de quedar siempre de primero o ganar más que los demás.
Lo que realmente significa el concepto “ganar – ganar” presentado por Fisher y Ury, es cómo las partes involucradas en una negociación pueden trabajar conjuntamente en definir con claridad los objetivos de cada quien, en busca de ganar el mayor beneficio posible cada uno, independientemente de quién gane más que el otro, percatándose de que poner a un lado la competencia, permite conseguir mayores beneficios para cada uno egoístamente hablando; el ganar - ganar es imposible de lograr cuando la premisa es luchar para que el otro gane lo menos posible, aún a costa de mis propios beneficios.
Cuando se entiende bien el concepto del ganar – ganar, el resultado termina siendo prácticamente un ejercicio de colaboración, independientemente de que ambos compitan en el mismo mercado. Hace unos 15 años participé en una negociación entre dos empresas de telefonía celular, si bien ambas organizaciones estaban en una competencia casi destructiva, se lograron acuerdos inesperados mediante el proceso de identificación de intereses que les permitió darse cuenta de que ambas corporaciones eran las dueñas de todo el mercado y que más bien entre ambas podían ampliar ese mercado de telecomunicaciones y ampliar sus espacios de ganancia aún siendo competidores; egoístamente hablando, cada una logró ganar mucho más que si hubiera seguido enfocadas en un objetivo errado.
La teoría de juego, la realidad económica, política, social y ambiental no se cansan de mostrar esta realidad donde la colaboración o al menos la no confrontación personalista, egoístamente hablando, genera mayores beneficios para todos los involucrados en un proceso de negociación. No importa si el otro gana más que yo, si yo conseguí para mis intereses personales, políticos y corporativos, mucho más que si lo hubiera hecho solo, sin la colaboración del otro, y al final resulta ser que el mismo efecto se logra con la contra parte.
Pensar que el “ganar–ganar” es quedar tablas, limita desde el inicio de una negociación la posibilidad de ganar más e inclusive puede llevar a un proceso conflictivo, porque a pesar de que busquemos el punto medio, no siempre es lo justo. Lo clave es la satisfacción de sus propios intereses, no ganarle al otro. Enfocarse en vencer al otro, puede comprometer el proceso y su éxito en la negociación.
Breve Biografía del Autor:
Gustavo Luis Velásquez B.
Es Presidente de CIC Cambridge International Consulting. Su formación y trayectoria profesional, lo hacen un experto negociador y facilitador en la creación de acuerdos, solución de conflictos y manejo de procesos de Influencia Estratégica.
Es PhD en Ciencias Políticas, cuenta con una Maestría de la Universidad de Harvard, especializado en Negociación, Liderazgo y Persuasión; es graduado del Programa Avanzado de Gerencia del IESA, y es abogado de la Universidad Católica Andrés Bello de Caracas.
En los últimos 20 años ha desarrollado junto a expertos de la Universidad Harvard, programas de negociación, liderazgo y persuasión en EE.UU. y Latinoamérica en los que hasta la fecha han formado más de 50.000 personas.
Acerca de la Cámara
La Cámara de Comercio Venezolana Americana de los Estados Unidos, conocida como "Venezuelan Chamber”, es una organización sin fines de lucro creada en el año 1991 en la ciudad de Miami, FL y certificada como 501(c)(6) por el IRS.
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